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课程目标：
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课程时间：线下1天（6小时）
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学习对象：企业市场开发管理层及业务骨干等
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教学形式：讲师讲授、案例分析、讨论分享、营销工具演练
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课程内容：
第一章 课程导入 1、正确认识我们的行业 2、正确认识成单的逻辑 3、正确认识我们的工作 第二章 前期的市场活动 1、传统外贸市场营销的信息搜集 2、目标国别选择与制定销售模式 3、海外目标市场拓展的信息搜集 （1）市场环境信息：产品准入、认证、税费及供应链等 （2）行业客户信息：开发商、总包商、代理商等 （3）商务渠道信息：上下游、商协会、专业代理等 4、海外市场开发的日常工作安排 5、如何做好客户的拜访 6、必备的国际商务礼仪 7、小结与演练 第三章 了解客户与理解需求 1、海外客户画像与特点分析 （1）中国承包商 （2）本地承包商 （3）本地开发商 （4）本地代理商 2、深度了解目标客户 （1）布线：发展内线并建设立体信息渠道 （2）明事：摸清客户组织架构与采购流程 （3）辨人：梳理决策链并锁定关键决策人 3、正确理解客户需求 （1）显性需求的理解与分析 （2）组织隐性需求的理解与分析 （3）关键决策者个人需求的理解与分析 （4）客户需求挖掘的常用方法 4、小结与演练 第四章 解决方案的突破与设计 1、解决方案与差异化营销 2、解决方案要素一：技术与产品 3、解决方案要素二：交付与服务 4、解决方案要素三：为客户融资 5、解决方案要素四：资源整合与交换 6、小结与演练 第五章 客户关系的突破与管理 1、获得客户信赖是成就项目的关键 2、如何获得关键客户对我们企业的信赖
3、如何获得关键客户对我们个人的信赖
第六章 如何维护好国际客户的关系 1、案例研讨：什么是“以客户为中心” 2、向华为学习大客户关系的三级管理 3、组织客户关系提升的要点：战略协同、转换成本与结构性联系 4、关键客户关系提升的要点：长效关怀、共同成长与有所担当 5、普遍客户关系提升的要点：全员维护、预算支持与实时跟进 6、小结与演练 第七章 国际市场开发的风险识别与沟通管理 1、出口产品的合同交易类风险 （1）信用交易的全过程管理（付款设计） （2）常见条款的风险点分析 （3）合同纠纷的争议解决 2、不同市场文化特点综述与沟通策略 （1）发达国家：欧美澳日 （2）东南亚 （3）南亚 （4）中东北非 （5）俄罗斯与中亚 （6）南部非洲 （7）拉丁美洲 3、员工海外差旅的安全风险 4、小结与演练 第八章：课程总结 |
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【授课老师】
 程帅老师
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已服务客户：
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